Factores clave que se deben tener en cuenta a la hora de montar un negocio


Los factores clave que se deben tener en cuenta a la hora de montar un negocio, para lograr continuidad y éxito a largo plazo. Uno de los puntos cruciales consiste en especializarse en un producto o servicio. La motivación también es fundamental.

No instalas tu empresa sólo para ganar dinero. Si sólo estás pensando en hacerte rico, vas por muy mal camino. Tienes que tener vocación de empresario. Plantéate primero qué tipo de empresa quieres crear, y con qué proyección de futuro. Hay emprendedores que instalan su negocio únicamente porque se quedaron desocupados y no tienen -o no ven- otra salida. Eso es una fuente continua de problemas. Por mucho que te asocies con personas motivadas, si algo sale mal, tirarás la toalla a la primera de cambio.

Especializate en un único producto. El emprendedor que da sus primeros pasos tiene que tratar por todos los medios de no dispersarse, especializarse en un único producto, y focalizar en él todo su esfuerzo y atención, analizando todas las necesidades del mercado en ese momento concreto.

Aferrate a tu empleo. Si actualmente tienes un trabajo en relación de dependencia, trata de mantenerlo, hasta tanto tu nuevo negocio arranque con fuerza. Aunque implique un doble esfuerzo, es un reaseguro que te dará respaldo y tranquilidad para expandir tu emprendimiento.

Elegir bien el momento de lanzarse al mercado. Planifica y decide la creación de tu empresa con antelación, procurando, siempre que te sea posible, que el inicio de tus operaciones coincida con el año natural. No pienses en las subvenciones como base de tu empresa cuando quieras empezar un negocio; lo único que conseguirás es perder tiempo. Eso sí, infórmate de las exenciones y ayudas que existen para emprendedores.

¿Qué hace cada socio? Cada fundador del nuevo negocio tiene que expresar muy claramente qué aportará y qué quiere obtener del proyecto empresarial. Es fundamental que los objetivos estén perfectamente alineados y para ello un ejercicio muy útil es analizar posibles escenarios. También es importante identificar los roles que van a ser necesarios en la empresa. Defínelos con precisión y establece por escrito qué funciones asumirá cada socio. Esto te ayudará a prevenir problemas en el futuro e incluso a abortar a tiempo un proyecto con riesgo de conflicto.

No hay que desenfocarse. Los emprendedores nos olvidamos del objetivo principal de una empresa: vender, vender y vender. Céntrate en la calidad y en el momento de venta de tu producto o prestación de tu servicio, y en tener un buen servicio de postventa. Y el resto, subcontrátalo. Supervísalo, pero externalízalo: tanto lo que no sepas hacer como lo que te requiera un esfuerzo que te quite de vender. Si sueñas con tu idea en lugar de con las cuentas, se te van a ocurrir muchas más ideas. Pero, cuidado, eso no significa desentenderte.

No vendes lo que quieres, sino lo que la gente desea comprar. Cuando arrancas con tu negocio, no es tan importante hacer un business plan perfectamente definido a tres años como saber de dónde vendrán tus ingresos. Para hacerlo bien, no sólo tienes que hacer cuentas, también deberás salir a la calle y hablar con clientes potenciales y con gente de tu sector. Esto te llevará, seguramente, a rehacer tu idea inicial. Un estudio de mercado hecho por el propio emprendedor, puerta a puerta, es garantía razonable de éxito.

Huye de las exageraciones en tu plan de negocio. Tu plan tiene que ser realista, nada de vamos a ser líderes mundiales, no tenemos competencia, nuestra tecnología es única. Un plan no deja de ser una venta. De hecho, la primera acción de tu empresa es la venta de tu compañía a tus inversores, tanto si es a un banco como a un inversor privado.

No te quedes esperando sentado a que lleguen los clientes. No puedes abrir la puerta de tu empresa y comenzar a pensar en ese momento en cómo captarlos. Ese trabajo lo deberías haber hecho antes. Lo mejor es contar con algunos clientes que te aseguren un mínimo de ingresos o, por lo menos, tener claro cómo van a entrar por tu puerta. Los negocios primerizos suelen estar poco capitalizados y no pueden vaciar sus recursos antes de tiempo.

No contratar personal en exceso. La incorporación innecesaria de nuevos empleados puede ser una pesada carga para el futuro. Si tu empresa no tiene volumen todavía para contar con un trabajador más para que se encargue de un área concreta que necesita apoyo, subcontrata ese servicio hasta que puedas pagar a un empleado propio. Piénsalo dos veces antes de contratar nuevos empleados. No confundas un pico de producción con una necesidad a largo plazo de tu empresa.

No te confíes: tus empleados pueden no tener tus mismas aspiraciones. Al principio, los empleados se entusiasman con el
proyecto del nuevo negocio, pero a medida que ven cómo la empresa va creciendo, tienden a querer más para ellos. No todos los profesionales tienen tus mismas aspiraciones, aunque en los procesos de selección afirmen e incluso rubriquen un compromiso con los objetivos de la empresa... que luego muchos dejan en el olvido.

Pide siempre como mínimo tres presupuestos a la hora de buscar proveedores. Además, exige siempre un descuento sobre el primer presupuesto que te entregue un proveedor. Estas dos prácticas, si se mantienen en forma persistente, permiten ahorrar muchísimo dinero.

Los mejor pagados en tu personal deben ser los vendedores. El área de ventas es el más importante, porque allí se genera el combustible para que la empresa funcione. Una red comercial que no esté bien formada -y motivada con una buena retribución-, o que no transmita lo que la empresa quiera expresamente, es un riesgo que puede resultar letal para el negocio.

Hay que presionar a los proveedores. Por desgracia tiene que ser así: exige que tus pedidos estén listos en las fechas, sé insistente con ellos, que no se olviden de atenderte siempre bien. ¿Cómo lograr ciertas garantías? Intenta siempre que te firmen un contrato con penalización por incumplimiento de fechas de servicio. No puedes perder un cliente por un retraso de entrega de un proveedor. El significado de la palabra compromiso no es el mismo para todo el mundo.

Calcula un buen fondo de reserva. A la hora de hacer cuentas, lo más habitual es que en un plan financiero se calcule una reserva de fondos para tres meses, como máximo. No es suficiente. Piensa a más largo plazo. Tienes que contar con una estructura de cobros y pagos adecuada. Si no, puede que tengas que hacer frente a problemas de ahogo financiero en tus primeros años de vida. Al principio, muchas empresas necesitan contar rápidamente con un catálogo de productos, lo que implica una cuenta de gastos muy superior a la de beneficios, y no tienen en cuenta la necesidad de garantizar también liquidez para su negocio.

Tener mucho cuidado con los morosos. Analiza los retrasos en cualquier cuenta por cobrar. Si se trata de un cliente, ¿es por insatisfacción o porque tiene problemas financieros? En el primer caso, deberás responder para desbloquear la deuda y poder cobrar. En el segundo caso, tienes que ser rápido para ser el primero en cobrar.

Trata de cobrar por adelantado. La forma de negociar la forma de pago es determinante en la viabilidad de tu negocio. Lo más importante es hacer caja desde el minuto cero. Decir pago a 30, significa pagaré a 60-90. De otro modo, los que terminan ganando siempre son los bancos, negociando nuestros cobros a cuenta de nuestro beneficios.

Calcula el costo de las inversiones. No se pueden hacer las inversiones simplemente por impulso, sin medir cuidadosamente el objetivo y la amortización de todas ellas. No te apresures a sacar dinero del bolsillo o endeudarte. ¿Te has preguntado, por ejemplo, si para empezar con tu actividad tienes que adquirir todos los recursos que vas a necesitar, o si en cambio podrías hacer muchas adquisiciones de manera paulatina, a medida que vas viendo como son las expectativas reales de crecimiento de tu empresa a corto y mediano plazo? Tienes que empezar por ahí.

Se realista en tus proyecciones. Seguramente, cuando estés armando tu empresa y hagas las previsiones iniciales, te vas a exceder con las proyecciones de ingresos, y te quedarás corto con la proyección de los gastos. Para evitar esto tienes que tener bien en claro que cobro no es igual a ingreso, y que gasto no es igual a pago. El desfase temporal cobro-ingreso de tus trabajos lo tienes que ajustar mediante un desfase análogo en tus pagos-gastos.

Monitorea semanalmente todas las cuentas de la empresa. Puedes encontrarte con que las cifras no cuadran porque el negocio va mal, o por un algún error de cálculo en tu plan de negocio. De ahí que debas repasar la cuenta de resultados regularmente, compararla con el plan de negocio y estudiar por qué se producen las desviaciones.

El mejor director comercial siempre es el mismo emprendedor. El dueño es el alma misma de la empresa. Nadie transmitirá a un cliente mejor que tú la pasión por tu producto. Dedica un alto porcentaje de tu tiempo a vender tu proyecto o producto.

Tú eres la imagen de tu empresa, tú eres tu marca. Procura no olvidarlo nunca porque ahora tienes otras responsabilidades: tu marca va vinculada a ti en todos los actos sociales a los que acudas, a todos los correos electrónicos que envíes y a todas las conversaciones que mantengas. Con clientes, empleados, proveedores, etc.

Aunque tu producto tenga un mercado potencial enorme, dirígete primero a un nicho. Al principio, concentra todos tus esfuerzos de comunicación en ese segmento. Es mucho más eficaz disparar con un fusil de precisión que con una ametralladora. Cuando hayas logrado clientes en ese nicho, habrás generado un conocimiento sobre tu producto que te hará más fácil abordar otros y te dará credibilidad para conseguir más recursos.

Prueba el impacto y la eficacia de tu producto o servicio. No esperes a tener tu producto o servicio terminado al 100% para darlo a probar al mercado. Empieza a obtener feed back por parte de los clientes lo antes posible. Es mejor ir construyendo tu producto interactivamente, recabando opiniones y probando su viabilidad comercial de forma regular, que esperar a sacar el producto perfecto.

Puedes acercarte a tus clientes con una inversión mínima. Busca difundir tus productos y servicios en medios de comunicación que se enfoquen en el segmento del mercado que te interesa. Trata de evitar los medios masivos, que son muy costosos, y llegan a un público heterogéneo. Apunta a sectores sociales específicos, según la característica de tu producto, y los resultados serán contundente.

Delega, delega y delega. No quieras hacerlo tú todo. Está bien supervisar, implicarte, y estar al tanto de lo que ocurre en tu empresa. Pero debes saber delegar en aquellos en los que confías. Además, tu abogado, sabe más que tú de leyes; tu contable, más que tú de números; y tu vendedor, más que tú de técnicas de ventas. Por lo tanto deja a la gente que haga su trabajo y reúnete con ellos periódicamente para ver la evolución de cómo van las cosas. Recuerda que no se trata de desentenderte, sino de coordinar un equipo de trabajo con muchas piezas. Cuánto antes lo hagas, antes obtendrás resultados para tu negocio.

No tengas apuro por crecer. Deberías abordar un proceso de crecimiento de tu empresa sólo cuando tengas un modelo de gestión definido, estable y fiable. Cuando te acompañe una clientela afianzada y muestres una capacidad para seguir manteniendo o mejorando tu cifra de negocio con los mismos patrones de calidad. No hay que apresurarse, porque se corre el riesgo de tirar todo por la borda. Hay que avanzar paso a paso. Crecer implica necesidad de financiación, de nuevos recursos humanos y una mayor dificultad de gestión. Es una decisión complicada y que no está no exenta de riesgos.

Emprender no es cosa de uno solo. No puedes tener dos guerras abiertas: una, en la oficina, y la otra, en casa. Tu familia tiene que compartir contigo el proyecto en el que te embarcas. Esto supone hablar claramente, hacer sacrificios (tiempo, sobre todo)… para ver si compensa.

Tú eres tu empresa, así que aprende a gestionarte a ti mismo. Cuánto mejor te gestiones vos mismo (tus tiempos, los posicionamiento en las relaciones que estableces, los pensamientos e ideas), más centrada estará tu empresa externa. Por el contrario, si no sabes gestionarte, eso tarde o temprano se reflejará negativamente en tu negocio.

Está muy atento a todo lo que ocurre a tu alrededor. Las empresas más nuevas muchas veces no observan qué está haciendo la competencia en cuanto a innovación de producto, diseño, canales de venta, etc. Es muy importante saber todo lo que ocurre en nuestro entorno, y esa información debe servirnos para saber si estamos yendo por el buen camino, o si debemos realizar correcciones.

Fuente: Contexto

EA

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